Ya tienes tu idea de negocio? Lo que debes saber sobre el modelo de negocio

A continuación ampliaré la información de los bloques que componen el lienzo canvas para tu futuro modelo de negocio.

SEGMENTO DE CLIENTES

Aquí definimos los grupos de personas o empresas a quienes vamos a ofrecer nuestro producto o servicio, es lo que denominamos nuestro nicho de mercado. 

Un principio fundamental es caracterizar a los clientes, (no puedo ofrecerle mis servicios o productos a todo el mundo) para poder realizar mis campañas de marketing correspondientes, entre más abierto el mercado es más complejo organizarlo.

Los clientes son la razón de existencia de todo emprendimiento u organización. 

Mercado de masas:

Algunas ideas de negocios se dirige a masas de manera amplia, ejemplo una tienda de artículos para niños y niñas.

 Nichos de mercado:

Un mercado de clientes específico, si continuamos con el ejemplo anterior tenemos artículos para bebes. 

 Segmento de mercado:

Puedo encontrar diferentes servicios en un mismo lugar divide el mercado en segmentos más pequeños, puedes vender artículos para bebe y a su vez lo segmentas en juguetes y ropa. 

Mercado diversificado:

Productos para segmentos diferentes no relacionados ejemplo restaurante – bar, y la propuesta de valor es única para cada producto. Divercity es un parque para niños y adicional tiene una sala de entretenimiento y descanso para padres mientras sus hijos se divierten. 

¿Cómo segmentar?

Debemos poder identificarlo ejemplo mi servicio es para personas profesionales entre los 40 a 60 años.

Acceder a tus futuros clientes de manera sencilla

Estabilidad en el tiempo ejemplo si mi negocio solo es de navidad que voy a hacer en los otros meses como vas a promover otros productos.

Analizar el potencial de ventas: El segmento debe permitir crear una estrategia comercial.

Podemos segmentar por aspectos demográficos, intereses y comportamientos.

Realiza un método persona para tu futuro cliente:

Ver aquí ejemplo método persona

PROPUESTA DE VALOR

Este segmento será nuestro elemento diferenciador con respecto a la competencia, yo considero que se debe tener muy en cuenta al cliente en lo emocional, social y funcional, por este motivo cuando redactes tu propuesta de valor piensa en estos elementos y en los que tú consideres que darán un valor agregado a tu cliente.

Tu propuesta puede responder a impacto social puede trascender, cambio de vida de las personas, mejorar aspectos emocionales como por ejemplo reducir la ansiedad, el estrés, tiene un valor terapéutico, divierte, entretiene mejorar procesos funcionales ejemplo reduce costos, reduce el riesgo, ahorra tiempo, reduce esfuerzos, genera dinero

Observa el lienzo de la propuesta de valor 

Cuando tenemos una idea de negocio iniciamos creando un MPV producto mínimo viable  pregúntate si tu MVP responde a tu propuesta de valor. 

CANALES 

Este segmento se refiere a la forma en que vamos a dar a conocer y distribuir nuestro producto o servicio. 

Los canales generan una experiencia de cliente y se dan en la comunicación, distribución y ventas. 

Dependiendo nuestro modelo de negocio se puede entregar  así:

Fabricante a consumidor

Fabricante – minorista – consumidor

Fabricante – mayorista – minorista – consumidor

A su vez debemos determinar si tendremos canales directos o indirectos, online o físicos. 

Los canales deben ser de fácil  acceso para tu cliente. Por ejemplo si un canal es una página Web, una característica de tu cliente es que debe tener acceso a Internet, de no ser así este tipo de cliente no entrara a formar parta del segmento de clientes.

Cada canal que se utilice debe resolver lo siguiente: 

– Información: el cliente puede conocer los productos o servicios que se ofrecen.

– Evaluación: El cliente debe poder evaluar lo que va a comprar (Si es físico ver tocar, oler, degustar, si es online ejemplo un curso online una muestra de lo que se ofrece alguna unidad gratuita)

– Compra: A través de que canales puede comprar un cliente, son seguros ágiles para el cliente.

– Entrega: Cómo se entrega el producto al cliente es directamente, a través de un tercero es físico digital.  

– Postventa: Después de las ventas como hacemos el seguimiento, buscas relaciones duraderas o solo de momento. 

Puedes tener diferentes canales para entregar tu propuesta de valor, sin embargo cuando estás iniciando debes empezar a dominar cada uno e ir escalando en otros canales para finalmente determinar cuál es tu mejor canal. No podemos tener varios canales y aveces responder y otras veces no, por que estarás perdiendo un cliente al que no le respondiste. Los canales deben estar alienados  tu capacidad de respuesta. 

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Es necesario que describas la relación que vas a mantener con los clientes, si esta será personal, a distancia, automatizada, individualizada, por autoservicio, co-creación, comunidad ejemplo influenciadores  y para ello debes tener claro a quien te diriges para establecer relaciones especiales, y esto viene relacionado con tu tono y comunicación de marca, además es importante estar conectada con los que está pasando en el contexto de la sociedad. 

Hoy en día no se trata de perseguir a los clientes (marketing tradicional) buscamos atraerlos (inboud marketing) con marketing de contenidos, que son contenidos de valor para nuestros clientes que podemos entregar mediante blog, tutoriales, redes sociales, difusión online o medios tradicionales radio, prensa TV).

Otra forma de empezar a establecer relaciones es mediante el SEO Y el SEM que se refiere al posicionamiento. Hablaré de este tema en un próximo post.

Para detectar gustos de cliente existen herramientas tecnológicas que nos permiten saber más acerca de los gustos e intereses de las personas, para así nosotros dirigirnos a ellos, además debes aprender a escribir de manera persuasiva y conectar con las personas. (Puedes ver el tema de copywriting).

Otro aspecto relevante es como vas a automatizar tus procesos cuando tus clientes inician una relación contigo, cuál es esa ruta de tu cliente Customer Journey te hablaré de este tema en otro post.

FUENTES DE INGRESO

En este segmento se detalla las diferentes fuentes de ingresos o formas en que puedes obtener beneficios económicos para tu negocio. Es importante que puedas diversificar tus ingresos. Trata de buscar que otras actividades se pueden derivar de tu actividad principal.

Ejemplos: Venta de activos, alquiler, uso, licencias, publicidad, suscripción, intermediación.

RECURSOS CLAVE

Hace referencia a recursos humanos, físicos, tecnológicos, financieros, intelectuales, partiendo de esto te puedes hacer una idea de la inversión para tu idea de negocio, estos recursos deben ser lo que son realmente vitales. 

Si tú puedes seguir funcionando sin x o y recursos ese recurso no es tan vital. 

Ejemplos:

Físicos: maquinaria, materia prima, hardware, vehículos, utensilios, servicios públicos, activos, moldes, edificios adecuados específicamente de acuerdo a cada negocio. Son elementos tangibles. Pueden ser alquilados, prestados.

Económicos: efectivo, lineas de crédito, cartera de acciones.

Intelectuales: Marcas, información privada, estrategias, patentes, derechos de autor, asociaciones, proveedores, bases de datos clientes. Piensa como puedes recolectar más datos para tus clientes, programas contables.

Ejemplo en un spa de caninos tiene en cuenta la fecha en que mandaron a bañar a su mascota y le envían un mensaje diciendo tu mascota ya necesita un baño …..utiliza todos los datos para fortalecer y mejorar su negocio. 

Política de protección y tratamiento de datos (Ley 1581).

Humanos: Las personas con su experiencia y conocimientos específicos. 

Cuando reúnes tus recursos claves como pueden establecer un valor agregado, estos a su vez se pueden crear, rentar, adquirir o pedir prestado. 

ACTIVIDADES CLAVE

Estas se relacionan con las áreas de producción, ventas y soporte, y las cuales son fundamentales para el desarrollo del negocio.

Responde a estas 4  preguntas:

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? Al redactar nuestra propuesta de valor dependerá las actividades.

¿Cuáles requieren nuestros canales de distribución? y aqui debemos pensar en los canales de distribución por ejemplo si uno de mis canales de atención y venta sera mediante una página web debo pensar en las actividades que requiero para desarrollarla, cada canal requiere de actividades diferentes. 

¿Cuál es nuestra relación con los clientes? Todo lo que requiera de un punto de contacto con el cliente debe estar pensado y planificado para ofrecer la mejor respuesta. 

¿Cuáles los flujos de ingresos? algunos ejemplos son  precios, formas de pago, relación con entidades financieras entre otros. 

Define para tu negocio lo siguiente: 

1. Procesos esto se relaciona con una secuencia de tareas que se realiza de forma lógica y ordenada para alcanzar un objetivo. Yo sugiero en estos casos realizar un diagrama de acuerdo a tu negocio. No se deben incluir bastantes números de actividades en cada proceso, tampoco implicar tantas áreas en cada proceso esto cuando las organizaciones ya son un poco más grandes. 

El ideal es contar con los siguientes procesos:

• Estratégicos: Planificación estratégica, gestión de alianzas, políticas empresariales, políticas financieras.
• Operativos: Gestión de compras, recepción y control de productos, gestión de  pedidos, 
• Soporte: Informática, formación de personal, mantenimiento de las instalaciones, reputación empresarial. 

2. Organigrama: Piensa en la estructura soñada de tu negocio, no quiere decir que tu negocio no funcione sin este, sin embargo si hay dos personas en el negocio actualmente establece  la posición, cargo y funciones. Cuando empieces a crecer vas a establecer de mejor manera quien puede venir a formar parte tu equipo y a realizar cuál actividad. 

SOCIOS CLAVE

Preguntemonos por que nos interesaria asociarnos con otras personas o empresas.

• Ventajas de tener alianzas: 

Tienes una buena idea pero no tienes apalancamiento financiero esta relación te  permitirá llevar a cabo tu idea.

Puedes asociarte para compartir el riesgo.

Se pueden complementar los servicios y ampliar el portafolio. En el caso de negocios digitales no somos expertos en todos los temas y podemos realizar alianzas estratégicas que nos permitan crecer en equipo.  

Las alianzas tambien generan ventajas competitivas, puedes lograr aumentar la relación y el reconocimiento gracias a establecer relaciones con personas mas expertas que nosotros. 

Puedes agregar más valor a tu modelo de negocio.

Se puede hacer promoción conjunto de productos o servicios y compartir gastos. 

Aprender de la experiencia de otros.

Llegar a otros mercados globales. 

Tipos de asociaciones

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidores, se pueden realizar alianzas  para la investigación,la producción, distribución, promoción, con beneficios para las dos partes. 
• Coopetición: Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
• Joint Ventures: empresas que se unen para crear nuevos negocios.
• Relaciones cliente: proveedores.

ESTRUCTURA DE COSTES

Aquí se deben reflejar los costes necesarios para colocar en marcha la idea de negocio, se centraliza en los recursos y actividades, aquí determinaremos si es necesario minimizar alguno.

Hay costos fijos como personas, marketing, infraestructura, investigación y desarrollo.

Costos variables: Logística, infraestructura, inventarios, transacciones. 

Te comparto un enlace para que puedas hacer tu modelo canvas digital y lo puedas imprimir.

Clic aquí modelo canvas online